Halloj allihopa.
Hoppas att det nya året har börjat flygande.
Nu har vi ju 3 härliga kvartal på oss att hjälpa nya kunder till beslut, tjäna pengar och leva livet! 
Visst är det spännande?
En kollega och jag hade en intressant diskussion för några månader sen om rekrytering av säljare.
Min kollega tyckte att det var mycket synd att en kollega hade slutat och vi snackade en del kring varför folk egentligen slutade efter ganska kort tid, speciellt inom sälj.
Vi pratade om ett par anledningar, men vi vet ju inte egentligen varför kollegan slutade, så det var bara spekulationer, men det var intressant när vi listade ner dem:
Nummer 1: Arbetsgivaren målar upp en bild som inte stämmer mot verkligheten.
Låt den potentiella anställde träffa en befintlig anställd för en kaffe och liten frågestund, innan ni skriver på några avtal om anställning. Detta är ett ypperligt tillfälle att vara ärlig med varför du som arbetsgivare vill genomföra detta.
Säg som det är: Jag vill att du tar en kaffe med Lina och ställer dina frågor. Verkligheten om vad ditt jobb kommer att gå ut på ligger antagligen mitt emellan vad hon säger och vad jag säger att rollen är.
Du signalerar som arbetsgivare att du är trygg med att Lina kommer att tala väl om dig.
Du signalerar också att du förstår och har insikt i att du som VD/Försäljningschef ibland blandar ihop hur du VILL att det skall vara mot hur det ÄR.
Nummer 2: Arbetsgivaren vill slippa höga löner, och rekryterar bara unga människor. Om det är första jobbet, så är det inte alla som klarar av det höga tempo som krävs när man skall sälja.
Inse att 2000 kr högre lön/månad i evighet, är väldigt lite i förhållande till vad det kostar att göra en felrekrytering.
Nummer 3: Företaget tar inte säljarens roll som en seriös roll i företaget och struntar i en ordentlig uppstart.
Fråga era anställda som genomgått tidigare uppstarter om feedback om det ni tidigare gjort.
Gör en plan för uppstart. Håll den.
Nummer 4: Säljaren kanske överlever dålig uppstart men förstår inte produkten och kan därför inte sälja den, blir besviken och ger upp.
Att hela tiden säga att säljaren inte behöver kunna produkten/tjänsten utan skall sälja på värdet produkten/tjänster ger till kunden, kompetensutvecklar inte dina säljare.
Ge dina säljare som vill lära sig mer alla förutsättningar för det. De kommer ju antagligen att stanna om de känner sig bekväma i detaljerna i det de skall sälja.
Nummer 5: Säljaren tar inte sin egen roll på allvar och tröttnar.
Detta hör ihop med punkt 3; om inte företaget tar sina säljare på allvar kommer inte heller säljaren att göra det.
Nummer 6: Säljchefen har fortfarande inte fattat att 3 nya säljare som han utbildar till riktigt duktiga under ett par månader och lägger allt fokus på, kommer att sälja mer än om säljchefen själv säljer stenhårt dessa månader och halvhjärtat tar hand om de nya med en hand.
Sätt inte en säljchef på en plats där han skall leda, om han INTE VILL leda/utveckla. Låt honom sälja då, om det är det han brinner för. Gruppen kommer att prestera mer pengar totalt om de har en säljchef som inte säljer ett skit men som får varje ny säljare att börja prestera bra.
Nummer 7: Säljchefen är en duktig säljare som råkat bli chef.
Han brinner själv mer för sin egen försäljning än att utveckla sina anställda.
Detta hänger ihop med nummer 6.
Varför så många bolag envisas med att sätta folk på en säljchefsroll, bara för att de är bra säljare, förvånar mig.
Har du slutat hos en arbetsgivare efter kort tid? Vad var ditt skäl?
Kvartal 1 är över, så om du inte planerar att byta jobb snart 
så är det dags att GASA nu!
Hello guys.
2013 are already on its way of becoming the marketing-automation high time for the nordic region.
So all you marketeers out there, watch your back. ROI is for real from now on out.
And in sales a lot is gonna happen this year.
This year a real bridge will be built and used between market and sales, I’m sure.
More and more of the CEOs and SalesManagers I see in my meetings realize that they need to be digital, even if their business comes from relationships and people.
More trend reports are available here but 2 of these trends do stand out in this report by HRD Blog Network:
Point 1. Sales Force Behavior ”Modeling”
Models are verbal descriptions and visual representations of how systems work and processes flow. Models enable repeatable and predictable experiences. More organizations will study their top salespeople in 2013 to understand how they formulate their winning account strategies based upon customer politics, evaluator psychology, and the human nature of executive decision makers that are unique to winning every account.
Reflection: We actually do have the tools, and have had for a while, to track the best salespeople and build our models of conducting business, from that data.
But time is getting more and more valued and companies in 2013 do want to put their resources on the best places, with the best ROI. Finally cost=time is a truth in Sweden, not only in consulting firms.
Point 5. Sales Process Ineffectiveness
Many companies have realized that their sales didn’t increase even after spending a great deal of money and effort implementing a sales process methodology. The reason for this is because the ”black hole” of the sales process is what happens during and at the close of sales calls. Today more than ever, it’s the personal interactions with prospective customers that determines winners from losers, not the internal processes of the sales organization. In 2013 more companies will be studying and categorizing these customer interactions so they can improve sales force effectiveness.
Reflection: Finding a way of looking at the buyers process instead of the sales process will gain credibility with your ”crowd”, the customer that are loyal to you longer.
Buyers process looks different now.
The 2011 Aberdeen Group report
”Lead Nurturing: The Secret to Successful Lead Generation”
shows that leads that have been made into business via nurturing process, where you take in consideration the buyers process and make sure that the sales process follows that, instead of the other way around, brings you a customer that will deliver a 47% higher average order value that leads that are made into business by the companies own sales process, without consideration the who the customer are and in what stage they are in their process.
Source
What do you think, will your company start looking at your customer process, instead of focusing on your sales process in 2013 or will you continue as you always have?
Idag deltog jag och vårt säljteam från ProspectEye på ett föreläsning via Upsales och jag fick äran att för tredje gången lyssna på Mr Steve Schiffman.
Steve Schiffman började sin bana som psykolog, gled in på sälj på ett bananskal och har nu tränat över en halv miljon säljare i hur man säljer bättre och smartare.
Steve har en enkel filosofi.
Steg 1(kallt samtal) skall leda till steg 2(första mötet)
Steg 2(första mötet) skall leda till steg 3(andra och sista mötet)
Steg 3(andra och sista mötet) skall leda till steg 4(Avslut)
Låter ju enkelt eller hur? I varje steg skall nästa steg bokas in.
Gå inte ur steg 2 utan att ha bokat in steg 3. Alltså, lämna inte första mötet utan andra mötet bokat i kalendern. Lämna inte steg 3 utan att ha bokat in en avslutsplan eller ha gått på avslut. Hur som helst så diskuterade vårt säljteam vad vi tog med oss från seminariet, på väg tillbaka till kontoret. Alla hade plockat med sig helt olika saker, roligt nog.
Chefen tog med sig att gå på och fråga fler raka frågor. En kollega tog med sig att det var viktigt med förståelse för kundens affär innan man gav ett förslag på arbetssätt.
Jag tog med mig att lägga ner fokuset på mina svagheter, samt att använda begreppet ”rekommendera en lösning” istället för att ”offertera ett förslag”.
Steve är en sann inspiration och har en genuin förmåga att förmedla att intresse, engagemang och att kunna lyssna är det som gör en säljare till en fantastisk säljare, inte bara en krängare. Sen är det ju alltid roligt att höra från en person som kan sina siffor att 45% av en säljares succé avgörs av smart prospektering. Då känns det kul att jobba på ett företag som hjälper säljare med just det!
Imorgon är sista dagen på månaden. Jag hoppas att du har förberett ett antal steg 4 inför CLOSING FRIDAY.
Kör hårt, och kom ihåg: Du rockar!
Read my previous post about this @ Marketing and sales as lead management – part 1
The purpose of marketing is to produce quality leads for sales to turn into business.
Some benefits of a cross-organisation between sales and marketing:
1. Security
When the sales manager can participate in the discussion about what campaigns to run, he and his team can communicate the right message to the customer, and meet them at the right time.
This will increase the sales hit-rate, and will help you create security for your potential customer.
Have you ever felt:
This supplier is so big that one department don’t know what the other departments does.
Does that feeling give you the security in feeling like the supplier will take care of you when you become a customer?
So communicate trough out the entire line the same message and help your customer feel secure.
2. Stay on course
It will help you stay on course with the overall strategy in sales and marketing.
Sales can help marketing with live feedback from the campaign and how its being greeted out in the field, and marketing can increase their own hit-rate in that specific target group, during the campaign, not after.
After the campaign is done, you wont be able to increase value.
Of course you should make an effort to learn from every campaign, but why not tweak during as well?
Example:
To put a salesperson on cold-calling an e-mail marketing campaign will be a lot more beneficial if sales get to effect the target group of that e-mail.
And if he also had the ability to effect the message out to the person he is calling, he will increase his hit-rate in those calls. Simple as that.
To send out salespersons to a exhibition and make sure they are on their toes will be a hole lot easier if sales got to pick the exhibition, based on marketings suggestions? Are you with me?
3. ROI(return of investment)
ROI(return of investment) is pretty much everything in this.
But to keep track of all your new channels, the dialogue between sales and marketing must work.
If sales gives marketing real feedback, they will get more out of every campaign. Talk, people!!
And create ROI with dialogue.
4. Relevance and Timing
Relevance is important to take potential customers from
Kinda know the company, but don’t know that there might be value for us
to
know the company and have a need
Everyone who have received a mail about a service that you have no use for, knows that relevance and timing is key.
If a salesperson calls you when you have a need for their service and helps you out, that will be beneficial for you as a costumer. And it will increase hit-rate for sales.
If the process streams work over the entire organisation it will save time and money.
So if we can unite in the idea; that this is better than what we are doing now, what are we waiting for?
The technology is there. The mindset is right and the customer is ready.
How do you as a sales manager experience your marketing today?
How do you as a marketing manager experience sales delivery after your campaigns?
If you don’t feel satisfied with your answer, you should start with a meeting internally.
Just be aware that you are not ALONE in feeling that there is a canyon between sales and marketing.
But if you feel like making money WHILE helping your potential customers in the BEST WAY,
you need to start looking at the processes of lead management.
Marketing and sales as lead management– part 1
The purpose of marketing is to produce quality leads for sales to turn into business.
I might seem obvious.
That the hole purpose to marketing is to create, nurture and deliver new leads to sales.
Lead Management?
The term lead management is not yet on the lips of every marketing managers and sales managers, but it should be.
That companies have a specific role for managing leads and manage potential customers that are in the sales funnel is unusual, specially within B2B sales in Europe.
But the concept lead management and what comes with it is growing massively fast.
So the journey has started.
After social media comes lead management….
We that work within this business, we look at the Social Media Manager role that matured into companies in Europe the last couple of years, and we hope that the Lead Manager will travel the same way.
And this recent development gives me hope that companies find a need to get a better flow in how they work with their leads that they now actively drive, via different channels with social media and other marketing campaigns, to their website and other spots for connections.
How will we avoid missed business if we don’t manage the leads we grow?
Traditionally?
The marketing managers works within their area of expertise, that covers advertising, surveys and creative ways of talking/pushing to the right market.
Marketing is about making a suspect(cold) into a prospect(hot) with knowledge of the brand.
What then?
The sales managers on the other hand works with the sales team, and their job is to work with cold calling and other hands-on-things to a cold suspect, to bring cold leads to hot leads and all the way to business.
This seems a bit…. to complex.
Why work cold when its possible to work with hot leads?
Why do these two departments keep inventing the wheel over and over again?
Play with the thought again:
The purpose of marketing is to produce kvality leads for sales to turn into business.
If it is true, what is then the reason that these are two different departments?
Why not work to merge these to departments, with the purpose to make this process work with the least amount of time/money and the highest relevance for our customer?
It is time for ”sales and marketing” to form a true, strategic partnership.
To get to the point of having the gain of this, it will take loud discussions.
And it might hurt a bit, just in the beginning.
But that is OK, it will pass.
Next blogpost will be about the benefits of a cross-organisation between sales and marketing, as I see them.
Look forward to Marketing and sales as lead management– part 2
Marknads- och försäljningsavdelningen 2012
”Marknadsavdelningen jobb är att ta fram kvalitativa leads till försäljningsavdelningen. Försäljningsavdelningens jobb är att göra affärer av dessa leads.”
Det låter kanske självklart. Att marknadsavdelningens hela roll är att skapa, vårda och leverera nya leads vidare till sälj.
Lead management?
Begreppet ”lead management” är inte ännu på varje marknadschefs och försäljningschefs läppar, även om det borde vara det.
Att företag har en specifik roll som är ansvarig för att ta fram leads och hantera potentiella kunder som finns i köptratten är ovanligt, speciellt inom B2B i Norden.
Men detta begrepp och det som omfattas av det växer enormt snabbt även i Europa.
Så resan är påbörjad!
Dock så har “sociala medier”-ansvarig tagit en mer självklar roll på svenska företag, vilket är superspännande för oss som jobbar med försäljning och marknadsföring.
Detta ger oss hopp om att en naturlig följd är att företag behöver se över hur de jobbar med de leads som de nu aktivt och proaktivt driver in från alla håll via sociala medier och andra marknadskampanjer till sin webbplats och sina andra kontaktytor.
För hur undviker vi missade affärer om vi inte jobbar med lead management, alltså att hantera dessa leads och ta dem till säljaren, så att säljaren kan hjälpa prospectet att fatta ett beslut och bli en kund?
Traditionellt?
Marknadschefen jobbar inom sitt område, som omfattas av reklamkampanjer, undersökningar och kreativitet.
Det handlar om att ta ett kallt suspect till varmt lead. Sen då?
Säljchefen jobbar med sitt team, som sysslar med kallbearbetning och hands-on-insatser för att påbörja en dialog från kallt suspect till lead till affär.
Det känns lite överarbetat.
Varför skall de jobba kallt när de kan jobba med varma leads?
Varför uppfinna hjulet igen och igen?
Smaka på påståendet igen:
”Marknadsavdelningen jobb är att ta fram kvalitativa leads till försäljnings-avdelningen. Försäljnings-avdelningens jobb är att göra affärer av dessa leads.”
Om vi ponerar att detta påstående stämmer, vad är anledningen till att det är två separata avdelningar?
Varför inte jobba fram en gemensam avdelning, med syfte att driva affärer med minsta möjliga ansträngning och högsta relevans för potentiella kunder?
Det är dags för ”Sales and Marketing”(vanligt begrepp inom CRM) att skapa ett sant, strategiskt partnerskap.
Om allt marknadschefen och försäljningschefen genomför skall styra åt samma håll(nya affärer), så kräver det nära kommunikation.
Och antagligen högljudda diskussioner.
Och det kommer kanske göra lite ont i början.
Det är ok. Det går över.
Hur gör man då?
Man gör tillsammans.
Och man gör smarta insatser.
Lyckade insatser avgörs av antal affärer gjorda.
Inte på hur kul folk tycker en kampanj är, eller hur mycket trafik som drevs in till den nya hemsidan.
Jag ser dessa fördelar kring en cross-organisation mellan Sales and Marketing:
1. Trygghet:
När försäljningschefen är med i diskussionen kring vilka kampanjer som skall köras,då kan hans team skall vara ute och kommunicera detsamma till potentiella kunder samt möta dessa när de kommer in. Detta ökar säljarnas hit-rate, samt hjälper er skapa trygghet hos kunden.
“Den här leverantören vet vad de sysslar med.”
2. Håll oss på rätt bana
Hålla den strategiska planen på banan löpande, inte undersöka om vi höll oss på banan efteråt:
Försäljningschefen kan även komma med intressant input kring hur kampanjer tas emot ute på fältet, vilket innebär att hen kan hjälpa marknadsavdelningen att hålla sig grundad och inte skjuta över mål på insatserna.
När en gemensam marknadsplan är satt, kan marknad hjälpa sälj genom att löpande ta emot feedback och tweaka kampanjer och insatser.
Löpande förbättring ger mycket större effekt i varje projekt än en genomförd undersökning i efterhand.
Exempel:
Att sätta igång säljare att ringa igenom en utskickskampanj kommer att gå mycket enklare om sälj har varit inblandade i budskapet som kommuniceras i nyhetsbrevet och kan stå bakom det.
Att skicka ut säljare och hjälpa dem hålla sig på tårna på en mässa kommer att bli mycket enklare om mässan valts av säljavdelningen. Låter det logiskt?
3. ROI
Ja, ROI(Return of Investment) är viktigt ur flera perspektiv.
ROI kan ju mätas på ökad försäljning.
Men om ni skall mäta ROI på en specifik kanal, så måste ni ju ha koll på var affären kommer ifrån.
Alla kostnader skall med i kalkylen.
Även tiden som läggs på att prata med potentiella kunder på Facebook är ju en kostnad per lead som kommer från den kanalen.
4. Relevans – varumärke
Relevans är viktigt för att få mottagarens goodwill och stärka varumärket, det vet alla som fått ett spam-mail om en tjänst/produkt som inte alls rör dina behov.
Eller ett samtal från en säljare, som vill erbjuda nåt du absolut INTE vill ha.
Fråga dig själv: Hur bemöter du ett sådant?
Men om en säljare kontaktar det inköpande företaget när de har behov innebär ju att man skapar en känsla av att möta kunden när de har behov av er, inte tvärtom.
Att jobba tillsammans och INTE som separata öar internt sparar pengar.
Om flöden fungerar över flera delar av organisationen så sparar dessa processer tid.
Hur mycket tid, styrs av ert nuläge, mot hur ni skulle kunna jobba.
Men faktum kvarstår: Tid är pengar.
Så om vi kan enas om dessa fördelar, vad väntar vi på?
Flödet som vi kan skapa om vi jobbar som en enhet på Sales and Marketing,
som i förlängningen kommer att driva in fler kunder och möta kunderna där de är,
är bara bortom föreställningen kring hur vi har jobbat tidigare och hur vi FAKTISKT KAN jobba nu!
Alla förutsättningar för en sammanslagning av enheterna finns där!
Hur upplever du som är säljchef hur er marknadsföring fungerar i dagsläget?
Hur upplever du som marknadschef hur sälj levererar och följer upp era kampanjer?
Om du inte är helt nöjd med ditt eget svar här, så borde dessa frågeställningar lyftas.
Tänk på att ni INTE ÄR ENSAMMA att uppfatta ett gap emellan Sales och Marketing.
Men om ni vill tjäna pengar samtidigt som ni hjälper kunder PÅ BÄSTA SÄTT, boka genast in en workshop och lyft denna fråga.